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20192019年法甲:裝修設計方案已定,客戶還在猶豫

2019法甲冠军摩纳哥 www.sephv.icu 1540人已瀏覽 時間 : 2017-06-01 12:58:21

導語:凡是在家庭裝飾行業經歷過多年磨礪的設計師,都會遇到過這樣的客戶:裝修設計方案已經被基本確定,卻緘口不談報價;當我們提出簽約時,又旁顧左右而言他,或曰:“再考慮考慮“。他(她)們在等待什么呢?這是設計師們最為關心的問題。

  凡是在家庭裝飾行業經歷過多年磨礪的設計師,都會遇到過這樣的客戶:裝修設計方案已經被基本確定,卻緘口不談報價;當我們提出簽約時,又旁顧左右而言他,或曰:“再考慮考慮“。他(她)們在等待什么呢?這是設計師們最為關心的問題。


  一般情況下,我們也許會認為這種客戶只是在準備砍價,其實不然,準備砍價的客戶肯定存在,但是客戶等待的原因并不都在于此??突崛萌舾擅杓剖θプ鱟靶奚杓品槳?,而這些方案又與理想中的裝修效果多少會有一些差別,他(她)們通常是在考慮如何彌補這些差別,而不僅僅是在考慮如何砍價。

  另外,還有相當一部分客戶在對若干裝飾公司進行各方面的比較,諸如公司的知名度與信譽度、員工素質、裝修設計方案、工程報價、服務項目,優惠政策、施工質量、成品?;ご朧┑?。


  我們不妨對這些客戶等待的內容做以下分類:

  一、為找準砍價時機而等待

  砍價是一門很高深的學問,砍價又有許多竅門??臣矍暗牡卻?,就像兩個武林高手在對峙;靜態中的高手很難露出破綻,所以他們都在等對手先動,一動就會有破綻,就會有機可乘;高手總是特別善于靜觀其變,在對手開始動的一剎那,乘隙而入,后發制人攻擊對手,往往都會在這個回合中取勝。

  善于砍價的消費者,往往也是以靜制動,與經營者比拼耐心,當經營者終于按捺不住急于簽單的心情而主動進攻時,砍價的最佳時機就到了。你想馬上簽章嗎?那就得讓我砍價,如果我對價格滿意了,就可以立刻簽章;否則,我就繼續等待,看你急不急!

  分析:客戶花了一大筆錢買的房子,拿到鑰匙后就得開始交納物業管理費、取曖費等種費用,他(她) 們不可能會讓房子閑置起來,所以,他(她)們急于做裝修的心情比我們更甚,我們只要不斷地與他(她)們保持聯系就可以了。不過,這類客戶是最難把握的,一旦砍價不成,就有走掉的危險。

  對策:1. 告訴客戶現在最適合做裝修施工,這個季節的氣候將對裝飾材料及家庭裝修質量產生?;ぷ饔?。2. 告訴客戶現在是做家庭裝飾工程的最佳時機,某幾個品牌的產品正在搞季節性促銷,價格很便宜, 可以節省不少資金。


  二、為得到一個更加完美的設計方案而等待

  花一大筆錢買了房子后的心情,絕不亞于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悅。美國的一部電影中女主角有這樣一句臺詞:“我總是幻想戴上結婚戒指前的那一刻,會出現一個更令我動心的男人?!笨梢運?,這句話代表了許多人的想法。越是在重大事情發生之前,人們越會幻想在最這關鍵的時刻能夠出現更令人驚喜的結局。

  生活中的幻想,是人類社會不斷發展的動力。在決定簽訂家庭裝修合同的前夜,客戶也會幻想第二天也許能夠得到一個更加完美的設計方案。任何一套家庭裝修設計方案都不可能是十全十美的。這是因為我們的設計思路來源于客戶對未來居住環境的要求,而客戶對這些要求的描述是否完整,將對我們所做的裝修設計方案產生重大影響。


  領會別人頭腦中的想法必須有一個較長的過程,這在短短幾個小時的接待時間里是很難做到的;不能完全理解客戶的想法,我們的裝修設計方案就不可能得到客戶的完全贊同,客戶也就因此會出現對明天的幻想,所以,他(她)們不會急于簽約,而是繼續對裝修設計方案進行不斷的修改,并因此而形成了等待。

  我曾經做過一次客戶調查,發現這些客戶中的絕大多數都曾經閱覽過許多設計資料,或是參觀過許多公司的裝修樣板間,他(她)們的心中充滿了對未來居住環境的憧憬,高貴、典雅、優雅的曲線,誘人的色彩和迷人的燈光,共同構成了一個特別溫馨的私人空間,將看到的設計方案與遐想中的裝飾效果進行比照后,總覺得這些設計方案不夠完美,他(她)們不甘心就此罷休,也許明天就會有一套非常完美的設計方案,他(她)們在希望中尋找,在尋找中等待,卻讓我們等得好心焦。

  分析:客戶對明天的期待,并不代表客戶完全否認我們的裝修設計方案,只要客戶還在與我們繼續探討對裝修設計方案的修改,我們就仍然還有成交的機會,成交的關鍵在于,我們能否對客戶的想法產生更為深刻的認識。

  對策:既然客戶永遠存在著對明天的幻想,我們就不妨給客戶留下實現幻想的余地,也就是說,盡量簡化局部裝修設計方案,預留出較大的二次設計空間,譬如:在設計電視背景墻時,只做一些結構設計,在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料,以便客戶根據自己的喜好,懸掛一些裝飾物,并能隨意更換;在做玄關屏風的設計時,可以采用金屬結構,用繩索聯結成開關不同的網格,網格可以隨意變化;等等。


  三、因為有兩家以上的裝飾公司備選,拿不準到底誰最合適而等待

  選擇一家好的裝飾公司,是客戶在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的事情之一,一旦決策失誤,很可能導致災難性后果,因此,如果有兩家以上的裝飾公司備選,客戶就會因為拿不準到底選誰最合適而猶豫不決,也就因此而產生我們所說的等待。

  分析:客戶的這種等待,往往是由于我們缺乏特別令客戶動心的營銷賣點所造成的。也許是我們的裝修設計方案比同行的比較出色,也許是我們的設計師給客戶留下的印象很好,也許是我們的樣板間施工質量優于其他公司,客戶因此把我們放在了備選之列。

  這種客戶等待的原因大致有兩種:其一,也許是我們公司的客戶營銷措施不夠到位,也許其他公司正在搞降價、打折、送禮等優惠活動而我們公司沒有任何優惠活動,所以,客戶雖然認同了我們的裝修設計方案和專家地位,卻并不情愿馬上與我們簽訂裝修施工合同,

  其二,客戶在咨詢階段肯定會去參觀各公司的樣板間,對各公司的施工質量都有比較直觀的認識,對我們的施工質量很放心,但是,其他公司雖然在施工質量方面稍遜于我們,卻在成品?;し矯孀齙帽任頤嗆?,這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。

  對策:由客戶服務部向客戶征求對我們工作的意見,以及他(她)們都希望我們改進哪些工作,并依據公司的實際情況盡快答復客戶,以消除客戶的等待心理;

  對于想得到一些優惠的客戶,我們不防為他(她)們提供更多的服務措施,以換取他(她)們的心理平衡。

  在實際工作當中,我們可以消除任何客戶等待的因素??突У牡卻?,反襯出了我們工作中的缺陷, 彌補這些缺陷,就是消除客戶等待的最為有效的辦法。

  另外,有許多督促客戶盡快簽單的方法,還需要我們在實際工作中做進一步的探討。不管采用什么方法督促客戶簽訂裝修施工合同,我們都必須具備值得客戶等待的條件,那就是一套能夠得到客戶欣賞的出色的家庭裝修設計方案。

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